Qual a sua postura quando o cliente discorda da comissão de corretagem?
Olá amigos e parceiros corretores.
Recebi um relato de um amigo Corretor de Imóveis e gostaria de compartilhar com vocês.
Claro ele enviou para isso.
Espero que possa ajudar em nosso dia a dia.
Vou dividir com vocês uma experiência que passei e como consegui contornar as objeções do cliente, que se mostrou um tanto descrente pela falta de experiência em vender o seu imóvel.
Estava eu em um stand de vendas, de uma grande incorporadora, em atendimento a um casal cliente com horário agendado onde apresentei o produto. Ficaram encantados e estavam esperando o lançamento. Havia outro casal agendado logo após.
Em certo momento o homem me disse que tinha uma casa para vender, me falou as características e valores.
Cliente: O que você acha? Venderia logo a minha casa?
Eu: Olha, tem algumas informações que não consigo analisar. Preciso analisar com mais profundidade para ter essa reposta.
Cliente: Você tem interesse em trabalhar o meu imóvel?
Nesse momento fiquei muito constrangido, pois estávamos em um stand e as incorporadoras não gostam desse tipo de evento. Além do mais, não era o meu foco, estava passando por uma época ruim e vi a chance de me restabelecer com esse produto, mas também era uma oportunidade pois um imóvel de alto padrão poderia gerar uma boa comissão.
Continuamos a conversa:
Eu: Sim. Podemos ajudar. Como disse, preciso de mais informações mas podemos trabalhar o seu imóvel.
Cliente: Qual a sua comissão?
Eu: A comissão é a mesma do mercado imobiliário.
Cliente: Essa comissão eu não pago a você. Pago para a outra imobiliária que captou, mas para você não.
Nesse momento parece que levei um soco no estomago, parecia pessoal, mas de minha parte não lembro o que poderia ser pois o cliente me conheceu através de uma publicação de uma de minhas páginas digitais. Logo, não fazia sentido ele me dizer aquelas palavras. Entrei em detalhes para tentar descobrir o que poderia ser.
Eu: Não entendi a sua posição. Para mim não paga e para a imobiliária sim?
Cliente: Sim. Eles tiveram o trabalho de ir, fotografar, descrever, postar em seu site e você vai só copiar as informações deles e divulgar.
Eu: Olha, vou provar para o senhor que está enganado pelo menos em relação ao meu trabalho e ao trabalho da imobiliária.
Como ele se mostrou interessado, respirei fundo e o mercado imobiliário passou pela minha cabeça. Minha experiência em imóveis de terceiros, concorrência, imobiliárias que super avaliam imóveis somente para ter na prateleira...
Eu: Vamos lá. O trabalho que a imobiliária fez, eu também faço. Tem alguns diferenciais em meu trabalho que acredito ser melhor que o dela. Eu sou mais focado nos produtos que tenho em minha carteira. Não trabalho com imóveis superavaliados em questão de preço, todas as fotos que eles fizeram eu também faço, pois tenho equipamento para isso, inclusive disponho de drone para fotos aéreas. Terei que fazer novas fotos porque as que estão no site deles não consigo utilizar, elas tem a marca d'água da imobiliária. Para finalizar, a imobiliária em questão tem o seu imóvel na prateleira somente para números, é característico esse modus operandi de super avaliar os imóveis somente para ter números.
Se tem dúvidas das minhas informações, a mesma imobiliária pode vender esse produto que estou lhe apresentando. No entanto, o Sr veio através do meu trabalho de divulgação desse produto. Poderia ser outro cliente que viesse conhecer o seu imóvel pois faço um trabalho de marketing digital muito bom.
O cliente percebeu o erro de abordagem e entre outras lhe informei do meu site, CRECI, CNP, CRECI Jurídico e todo trabalho que posso desenvolver em cima de imóvel que me dispus a trabalhar. Porém, identifiquei que a intenção não era outra se não economizar na taxa de corretagem.
Cliente: Mas e ai, vai trabalhar o meu imóvel?
Eu: Infelizmente não vou trabalhar pois, estou com foco nesse produto e não vou fazer o mesmo que a imobiliária esta fazendo com o seu imóvel. Caso mais a frente eu tenha condições de fazer um trabalho de aualidade em seu imóvel, entro em contato.
Em nenhum momento desejei trabalhar o imóvel do cliente, realmente coloquei como meta trabalhar um único produto por uma experiência que, inclusive, estava colhendo resultados.
Não adianta ter uma carteira enorme de produtos mal posicionados no mercado e esses não gerarem atividade, só trabalho e custo. Então resolvi focar em um produto.
Confesso que nunca passei por experiência similar, nem no início da carreira.
Por isso, sempre trabalhei com as melhores ferramentas possíveis a fim de divulgar os imóveis do cliente a fim de gerar resultados satisfatórios para mim e para o cliente.
O Corretor de Imóveis precisa se apresentar como um profissional de alto gabarito a fim de não gerar esse tipo de questionamento que o tenta desqualificar.
Creio que muitos colegas passaram por isso e esse troca de experiência ajuda nas tomadas de decisão.
E você corretor parceiro, passou por uma experiência boa ou ruim no Mercado Imobiliário?
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