sábado, 6 de fevereiro de 2010

Os 7 Maiores Erros Cometidos Pelos Corretores De Imóveis


Os 7 Maiores Erros Cometidos Pelos Corretores De Imóveis


Por: David L. Moyer

Estava eu lendo uns artigos e vi esse que acho eu que não pode faltar em nosso blog, uma vez que nosso trabalho, em cada um deles exige uma dinãmica diferente, pois cada cliente exige uma tratativa e cada caso um caso.
Não existe uma linha a seguir, mas temos que nos policiar para não cometermos erros que nos levem ao insucesso.

Não prospectar mais.
A prospecção é a melhor maneira de Corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se você não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em seu Mercado, os seus concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios. Muitas, muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis em sua região nos próximos meses. Você tem que estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os seus concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.

A prospecção com uma má atitude
Você alguma vez já pensou como a atitude de outra pessoa pode afetar a sua própria atitude? Além disso, você já notou como o que você antecipa geralmente acontece? Outras pessoas responderão para você com base em como você interage com elas...tanto na Comunicação verbal como não verbal. Quando a sua atitude é positiva e você está de bom humor, as pessoas gostarão muito mais de interagir com você.
Quando os seus prospects precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um Corretor que teve o melhor impacto ou impressão sob eles. Faça o que você puder para ter certeza que você é este Corretor.
Sempre que você começar uma atividade de prospecção com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre você provará que está certo.

Não ficar em contato com os Prospects
Alguma vez você já encontrou possíveis clientes e potenciais oportunidades de negócio como resultado de sua prospecção e depois de semanas ou meses descobriu que o seu prospect já realizou a transação imobiliária com o seu concorrente? Se sim, então você entende exatamente o que estou dizendo neste tópico. A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça, e para ter sucesso no Mercado imobiliário você precisa ficar constantemente em contato com os seus prospects. Na CENTURY 21 Brasil, ensinamos muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são realmente o que levam ao sucesso, Corretores Tops de produção no mercado imobiliário provam tudo isso.

Não prospectar as pessoas certas.
Você está trabalhando com pessoas com quem você realmente quer fazer negócio? Você está prospectando em regiões com propriedades que deseja trabalhar? Freqüentemente, Corretores irão chegar ao ponto de quererem trabalhar com clientes e imóveis os quais irão render-lhes uma comissão maior por transação do que eles fizeram no passado. Se este é o seu cenário, tenha certeza que está prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio que deseja. Se você deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima etc. Se você quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.

Não pedir por referências.
Eu sempre fico espantado de ver como alguns Corretores nunca pedem referências aos clientes, tanto no passado quanto no presente. Quando você prospectar, aumentarão drasticamente os seus resultados se perguntar para os seus clientes se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender o seu imóvel no futuro. Se nenhum dos seus possíveis clientes estiver interessado em serviços Imobiliários hoje, então por que não pergunta a eles se conhecem alguém que esteja? Além disso, se você tiver uma atitude positiva, assim como mencionei anteriormente, a probabilidade de você receber uma referência seja muito maior. Nunca se esqueça, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa que você está falando hoje… porque se você prospectar corretamente, você também estará prospectando para o futuro através de referências de negócios. Com o serviço certo ao consumidor e as perguntas corretas, você pode começar a prospectar também todos aqueles que você conhece.

Não ter um plano de marketing direto.
Utilizar o marketing direto é essencialmente prospectar em escrita. Se você tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é realmente impossível para você falar com cada uma delas todos os meses. O Marketing Direto, entretanto, permite que você os alcance todos os meses e os lembre quem você é e quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais você se envolver no marketing direto, mais você aumentará as chances de um dos seus prospects procurarem pelos seus serviços no momento que ele receber os seus materiais.
Lembre, o marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos Corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados, os quais antigamente eram conseguidos somente através de cartas físicas. Mesmo eu não tendo ativamente representado clientes por mais de quatro anos, continuo recebendo e-mails e telefonemas, resultados de envio de cartões postais que realizei anos atrás. Materiais de divulgação permanecem com os seus prospects por anos, até que eles, um dia, precisem de seus serviços e lembrem-se do material que você enviou.

Desistir no começo do trabalho de prospecção.
Este é, de longe, o maior erro que eu já presenciei e tristemente é o mais comum. Para alcançar o maior sucesso na carreira imobiliária, a sua prospecção e o seu marketing precisam ser constantes. Todas as pessoas da nossa indústria entendem que existe um período de tempo entre quando você estabelece contatos com prospects e quando eles realmente precisarão do seu serviço. Se você se distrair com o seu negócio atual e parar de prospectar e realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna em seu rendimento durante as próximas semanas e meses. Não se engane sobre isso. Entenda que sempre que você diminuir a sua prospecção e marketing, também diminuirá substancialmente o seu rendimento para o ano.
Eu recomendo que os Corretores prospectem todos os dias e agendem um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Hoje, isto também inclui a atualização da sua conta de twitter, blogs imobiliários ou assuntos importantes relacionados ao Mercado imobiliário na sua região, incluindo redes de networking, como cafés, restaurantes etc.

Perfil do Autor

Co-Fundador, Vice Presidente Executivo da CENTURY 21 Brasil




24 comentários:

  1. Eduardo Luis Costata - Corretor11 de fev de 2010 17:31:00

    Realmente muito bom essas dicas. O corretor tem que ter rodinha no pé, se movimentar, correr atras.
    Ficar parado não da mesmo.
    Essa movimentação é quase que diaria onde trabalho, pois não deixamos o outro cair pois vai ficando desanimado e os resultados não aparecem. A equipe tem que prosperar.

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  2. como diria um corretor que trabalha aqui em meu escritório, é necessário bater o escanteio e ir correndo para a área para fazer o gol de cabeça, e sempre em nosso ramo vale a máxima de ''quem não é visto não é lembrado ''

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  3. Sou novo na área. Trabalhando em um imobiliária quais são as formas de prospectar?

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    1. Putz, já foi falado jumento. Leia o artigo de novo

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  4. Excelente post! Dicas valiosas! Parabéns!

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  5. bons conselhos, mais lembrar que o corretor são os olhos do comprador, vc é seu proprio markenting, existem clientes e clientes e se souber enxergar por eles sempre vai vender, abraço

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  6. muka do paredao rio pekeno28 de nov de 2011 14:49:00

    adorei seus conselho pois abrirei minha propia imobiliaria nunca e tarde pra cresce

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  7. Excelente. Logo mais darei início ao meu curso de T.T.I e concerteza investirei toda minha energia nesta carreira que muito me atrai. Obrigado e fraterno abraço a todos.

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  8. muito relevantes esses ensinamentos. Basta entao nós, corretores de imoveis, transformar essas retoricas em pragmatismo. Vamos a luta!!!!!!

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  9. Penso que a lógica de qualquer trabalho é a sua auto-divulgação. No ramo imobiliário então, é a garantia de futuros negócios a propecção constante e a construção de uma rede de contatos é fundamental.

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  10. Execelentes conselhos com certeza se colocarmos em prática teremos resultados muito positivos.

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  11. Grande dica, muito bom para ser colocado em prática.

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  12. A qualidade do trabalho do corretor está baseada em sua divulgação e propaganda pessoal de seus serviços. Boas dicas para quem está começando no mercado imobiliário.

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  13. Na minha família tem um ditado interessante: "Nascer, vender e morrer são três fatos fundamentalmente solitários".
    A idéia é que uma pessoa pode usar todas as melhores técnicas e ferramentas, mas na hora "H", entra o imponderável, alguma coisa que não se pode mensurar ou especificar.
    Boas práticas e um pouco de sorte são fundamentais.
    Grato pelas informações.
    Jonas Barbosa - Corretor - Ribeirão Preto/SP

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  14. como posso achar um boa imobiliaria para começar

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  15. O corretor tem que estar atualizado e antenado as mudanças do mercado, as novas ferramentas de trabalho por exemplo. Eu passei a utilizar bem mais a internet para divulgar a minha marca.

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  16. O que é melhor, trabalhar por conta ou através de uma imobiliária?

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  17. Eu tenho necessariamente q escolher se eu vou trabalhar com determinados tipos de imóveis (luxo, alto padrão etc...) ou não necessariamente .?

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    1. Anônimo, seria ideal que se identificasse, mas não necessariamente. Um doa fatores que ajudam no inicio da carreira é o seu circulo de amizades que podem ajudar a realizar os seus primeiros contatos e com certeza o seu primeiro negocio. Pode se ganhar dinheiro em qualquer segmento. O tempo, a experiência e adaptação vai leva lo a escolher qual seria ideal para você.

      Sucesso.

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  18. Não é que estou querendo ser antipática, leve isto como uma crítica construtiva, mas o Português está pedindo socorro neste blog! Não iria perder o meu tempo se visse que não valeria a pena, mas de fato o blog é muito legal. Digo isto porque desse jeito como tem se escrito aí, muitas vezes a mensagem não fica devidamente clara, devido a erros de concordância e distrações de quem o escreve. Tenha mais atenção quando escreve e sempre releia os textos para corrigir errinhos que isto faz uma grande diferença!! Procedendo assim o blog só ficará cada vez melhor!!

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    1. Anônimo seria interessante que além de se identificar indicasse os erros de concordância e de português. As criticas construtivas são muito bem vindas mas sem indicar a origem soa como uma simples agressão.

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  19. Muito bom este artigo. Recomendo que leia.

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