terça-feira, 2 de outubro de 2012

Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

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Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

Autor: Ricardo J. Botelho


A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.
Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?
Faço essa pergunta em muitas de nossas palestras realizadas dentro do Saber é Vender, projeto que entra no seu quarto ano e que já atingiu cerca de 8.000 profissionais. As respostas são, muitas vezes, óbvias e demonstram a dificuldade que temos em identificar por que, de fato, um cliente precisa de um Corretor de Imóveis.
A maioria acredita que a sua contribuição essencial está em informar o Cliente sobre o imóvel à venda, com destaque para características, vantagens, condições de financiamento etc. Estes que pensam dessa forma se esquecem que a Internet oferece estas e muitas outras informações. Na maioria das vezes, Clientes sabem mais do que o Corretor sobre um determinado imóvel. Conhecem, também, outras opções dentro da mesma região, ou  mesmo em áreas distintas da cidade, e acabam informando o Corretor sobre essas alternativas.
Alguns respondem dizendo que os Clientes precisam deles porque sem o Corretor o Cliente não pode comprar. Estão focados nos procedimentos da aquisição, aspectos burocráticos da compra. Se assim fosse, poderiam ser substituídos por pessoas operacionais, apenas com a preocupação de encaminhar os trâmites da venda.
Outros acreditam que o Cliente busca no Corretor um apoio para a decisão de compra. Querem um conselheiro, alguém que oriente na difícil tarefa de decidir. Bom, aqui estamos mais próximos da resposta ideal. Para funcionar como um conselheiro é necessário antes haver a confiança do Cliente no Corretor. Isso exige uma interação muito além do imóvel. Não será falando do imóvel apenas, que o Corretor irá construir a ponte da confiança. É necessário penetrar na alma do Cliente, conhecer seu sonho de felicidade, identificar desejos específicos, descobrir quais outras pessoas fazem parte desse universo.
A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.
Aqui vai uma lista de perguntas sugestivas para sua avaliação. Inspire-se nelas e construa seu próprio roteiro.
Quem são as pessoas que vão viver no imóvel? Explorar aqui o perfil dessas pessoas, atividade profissional, hobbies, hábitos associados a lazer, esportes etc.
Qual o imóvel do seu sonho? Estimular o Cliente a descrever todas as condições relacionadas à localização, espaços, tipo de decoração etc.
O que você gostaria de mudar no seu imóvel atual? Certas pessoas não sabem bem dizer o que querem em relação a um imóvel, mas saberão avaliar aquilo que não gostam na casa onde vivem hoje.
O que você (Cliente) já viu por aí e que mais gostou? Importante saber as referências que o Cliente tem até o momento. Se ele já visitou muitos stands de vendas está mais próximo de uma decisão de compra.
Você só ouviu até agora. Essa conversa serviu para formar um quadro desse Cliente e vai possibilitar que sua apresentação do imóvel esteja mais afinada com o perfil e necessidades do Cliente. Ao mesmo tempo, você já está mais próximo do Cliente, conhece aspectos da vida pessoal, compreendeu seus sonhos e pode interagir com ele em um outro nível.

Amigos e parceiros do Blog, pensem nisso e sucesso.


O Blog Corretor e Mercado traz informações do Mercado Imobiliário. Participe e compartilhe.
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24 comentários:

  1. A tendência hoje em dia é de todo esse serviço de corretoria acabe e tudo passe a ser via internet. O que não é tão ruim porque ganhamos muito tempo com isso tudo. Um ótimo site de imóveis por exemplo é o http://www.moradaimoveismg.com.br/ . Sempre olho imóveis lá.

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  2. Os flats que trabalho em grande parte são locados a distância.

    Caso queiram conhecer:

    www.araujoeacostaflats.com.br

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  3. não seria o caso de preparar um briefing para o primeiro bate-papo?

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  4. Muito bom entrei recentimente no ramo e já velho construindo minha lista de clientes sempre vendo a sua necessidade fazendo com que ele venha ficar a vontade e assim constuir um bom relacionamento com ele
    Um grande abra e sucesso

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  5. Olá, bom dia!

    Muito interessante o blog, nós da Datastore também oferecemos notícias úteis sobre o mercado imobiliário. Espero que possamos trocar informações. (www.datastore.com.br)

    Grande abraço

    Barbara

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  6. O papel do corretor é muito importante na vida dos clientes. Devido o conhecimento que o corretor tem, muitas dúvidas podem ser sanadas rapidamente.

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  7. Exelente post, de verdade. Eu queria aproveitar o espaço para divulgar meu sistema imobiliário, que pode ser útil para grande parde de quem acessa esse blog. O Sistema é pago, porém é muito barato.

    www.planetalar.com.br

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  8. Ótima matéria, o corretor de fato é importante, porém não é a unica alternativa do cliente para se comprar um imóvel

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  9. Excelente matéria!

    Imobiliaria na Praia Grande Belo Mar Imoveis

    www.belomarimoveis.com.br

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  10. Parabéns pelo post.

    VPR Imóveis - Imobiliária da região do Buritis em BH

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  11. O papel de corretor é sim muito importante,pena que não somos valorizados com deveria ser

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  12. Aqui em são paulo isso esta muito claro graças as grandes empresas do ramo que tratam corretores como numeros.

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  13. Gostei muito da matéria e digo que todo imóvel deveria ter um corretor no ato da escritura.
    www.sagaimoveis.com.br

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  14. Pessoal, agora vocês tem um grande parceiro que vai ajudar ajudá-lo a escolher a melhor opção em financiamento imobiliário. O financiamento.com.br é um site que permite simular, enviar propostas, comparar taxas e condições entre instituições financeiras e até obter seu financiamento, tudo isto sem custo algum adicional, ou seja, é totalmente gratuito. Basta acessar nosso site e/ou curtir nossa fan page no Facebook.

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  15. Um corretor de imóvel tem a finalidade essencial de facilitar a negociação entre as partes sobre o imóvel, esse é o principal objetivo do corretor, gostei muito do post e estou querendo comprar um imóvel e todos os dias eu acompanho o site de anúncios do Permutando.com ! Tomara que eu encontre logo!!

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  16. Concordo com a materia...o problema é fazer o cliente entender que precisa de um corretor....a maioria quer dar uma de espertão. Excelente materia....parabens

    www.belomarimoveis.com.br

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  17. É assim mesmo que lidamos com os corretores e clientes aqui na Viva

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  18. parabens pelo blog...

    Para parcerias em são paulo - morumbi acesse meu site e consulte os imoveis

    www.corretorprivate.com.br

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  19. Excelente Post Ricardo!

    Retrata bem nosso papel como corretores.

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  20. Este comentário foi removido por um administrador do blog.

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